万字总概: 元器件电商供应商运营

在元器件电商领域，供应商运营至关重要，关乎企业的货源稳定性与成本优势。本文深入剖析了供应商的价值、管理策略、诉求以及商品交易和联合供应商的多种模式，旨在为从业者提供一套系统化的供应商运营框架，助力企业在激烈的市场竞争中稳固供应链，提升运营效率，实现互利共赢。

我们很多企业都是销售为王，销售部门具备很大的话语权，因为销售是直接带来业绩的部门，没有它们企业无法正常运转。这本身没有什么错的，只是对于我们电子元器件分销行业，我们不生产商品，所以我觉得我们的货源也很重要，也就是我们的供应商非常重要，是需要我们好好运营的。

供应商的价值

供应商是提供给我们商品的源头，销售再有能耐也要有东西销售才可以，好的供应商能够提供给我们数量充足且有价格优势的商品，这决定了我们在这个分销市场上的赚钱能力，这也才能给销售人员带来更多的谈价格的空间。

不仅如此，我们有时候对市场的反应是要落后于一些贸易商的，而我们获取信息的渠道很大一部分也是来源于供应商，这就要求我们与供应商之前要保持紧密的联系。供应商与我们之间绝对不只是交易商品那么简单，在交易中也要能够获取到及时的市场信息，来为我们的商品管理提供依据，避免闭门造车的局面。

供应商管理

我们做商城的因为需要的商品数量庞大，品牌众多，有些品牌还会有多个供应商，也就意味着供应商的数量也是很庞大的，所以对数量庞大的供应商做管理就非常有必要。我们需要进行分类，可以按照原厂、代理、分销这样来分类并差异化的进行管理。需要在一定的时间内对供应商进行打分分级，对于不合格的供应商要舍得痛下杀手。我觉得IC交易网有一点就做得很好，他们有一个板块是专门列黑名单的，一些合作不好或者有不良交易历史的会被他们挂在上面，给同行和合作伙伴一个警示。

对于合作良好，交易量大的供应商自然要基于肯定，这在很多企业也都有落实，特别是一些大型的工厂，我们可以经常看到他们举办供应商大会，表彰优质供应商。

对于一些一线品牌，我们一般来说都是要基于一定资源倾斜的，关系也是要好好维护的，毕竟好的品牌厂家大把人都在围着他们转。我们去这样做也十分正常，毕竟都是做生意的，跟企业利益相关。

同样从它们手中引进的商品也是要有区别对待的，可能原厂的货源就更让人放心，在商品入库检查上就会不那么频繁，甚至是可以免检，这不是偷懒，而是为了减少一些工作量，把精力留给更需要对待的商品；但是从其他分销商那里拿来的货就要小心对待了，入库时的检测就很有必要。

供应商的诉求

我们跟供应商合作，并不只有交易那么简单，有时候供应商也是会有很多诉求的，我们需要知道他们的诉求，才能让双方的合作更加稳固。

原厂

对于原厂来说，跟商城合作，他们看中的未必就是业绩，特别是对于一些大一些的品牌而言，他们更看重的是商城的品牌宣传能力，它们希望你把它们品牌宣传做的热火朝天的，但是可能还不希望你把业绩做大。因为你的业绩做大了，蚕食的是它其他代理的份额，而且你是商城，本质还是分销商，甚至你把价格公布在网上就是一种罪。

对于原厂它们也希望商城给他们做送样的工作，这样可以快速帮他们把新品向外推广出去，总比他们一个个线下客户去推广要快一些。虽然不知道最后是谁拿到了样品，但是最后成交的源头还是在原厂。

至于业绩，刚才也讲了可能并不是最看重的，当然这不排除一些小品牌，它们想要品牌宣传，想要送样出去，也想要销售额。这个我们只能认真倾听，但是实际落实下来，每一个诉求都不容易满足。

代理商

对于代理商而言，有时候他们想要的可能是在原厂的分量，所以与商城的合作可能更多的是搭建一个桥梁，把原厂品牌在商城进行引导和品牌宣传。用来说明我这个代理是认真有在跟原厂做工作的。

至于业绩，如果行情不好的话，能有一些销售额的话，它们也是愿意的。甚至是有些原厂抵制电商，不愿意跟电商合作，而代理商在私底下进行交易，毕竟如果不跟电商合作，这个订单也不一定是我这个代理商的，大部分应该都会到了其他家代理商，那既然这样为什么不呢。

贸易商

贸易商就很简单了，什么品牌宣传，什么送样它都不在乎，他只要业绩，有业绩就好说话。

还有一类是工厂，有时候他们手上会囤积一大批料在手上，需要找人来帮他们处理掉，否则就是真的烂在他们手里了。所以他们的诉求很简单，就是清库存，价格低一些也是很愿意的，不过这也要看友商们有没有渠道能销售出去了，毕竟这些货之所以成为库存料也总是有原因的。

商品交易

现货交易

我们做电商的，一般说来说还是做的是现货生意，市场要求我们要快，所以在很多时候我们需要购买很多的型号，放在我们的仓库。动不动就是数万的现货SKU，商品交易还是要谨慎一些，我前面讲得商品运营也有重点提及到商品标签之类的，对于与供应商的交易也是适用的。

代销

代销是指供应商的商品放在商城上，挂在商城的价格可以协商标定，卖出去多少再跟供应商结算。这种方式对于商城来讲比较友好，不需要花那么多现金备货，同时也保证了商城上有足够的现货可以对外销售。

不过一般说来，那些国际大牌的货基本不会这样玩，毕竟这些货放在供应商手上，它们也可以比较自由的支配，不必全部挂靠在商城上。选择代销的多半还是一些国产的品牌，因为他们本来的销路就比较受限，更在意的是商城能给他们带来销售额。所以把一部分货押宝在商城上，对他们来说也是一个不错的选择。

数据对接

当然还有一种方式，那就是数据对接。我们商城虽然想要把更多的商品搞到仓库，做现货交易，但是元器件的型号那么多，显然这是不现实的。我们跟供应商还有可以进行数据对接，只是数据对接不是立刻有商品交易。把型号挂在网上，一旦有客户过来询价再立刻跟供应商谈价格、谈交期，能满足客户的要求再进行交易。这对商城来说这类交易也是比较理想的，没有资金压力，基本不会亏本，哪怕是毛利低一些也是可以接受的，毕竟风险低利润低这是很符合市场定律的。

数据对接可以让商城的型号数量快速扩充起来，只是成单要比现货少的多。对于供应商来说，它们也没有太大的风险，只是把商城当做一个小的销售窗口而已，能成单就成不承担好像也是理所当然。

联合供应商

带着供应商一起玩

既然供应商那么重要，双方合作也大多是互利共赢，那我们是不是可以把合作更深入一些，比如一起参与展会，一起搞一些大型的促销活动，实在不行哪怕是日常小的促销活动也行。

我们前面也说了供应商对商城也是有诉求的，那我们做活动拉着他们一起来参与就再合理不过了，对于供应商可以给他们做品牌宣传、送样、做业绩，对于商城而言还可以降低活动的支出。跟一些大品牌合作的话，还可以蹭他们的流量，真的是一举多得，何乐而不为。

当然这是要建立在商城有足够的客户和影响力的前提之下的，要不然供应商也不一定就愿意花时间去跟你玩，对于供应商而言也要考虑投入产出比的，哪怕只是投入时间也是要谨慎考虑的。

合作数据回馈

与供应商的合作，供应商也有述求，那自然想要得到一些数据上的回馈，一切以数据为基础来衡量合作的成效。这些数据也是考量今后是否继续合作的基础，所以有必要给供应商适当的数据回馈。

有时候我们甚至需要把回馈的数据做成实时反馈的，就是让供应商也可以通过某些渠道看到他们的商品在商城上的销售数据，活动数据，这样也更方便供应商及时的调整策略，更重要的是可以让供应商有参与感，显得不再那么被动，显得被重视，也才更愿意更商城进行更多的合作。

对供应商的要求

与供应商既然是合作关系，那自然不能只能供应商有诉求，不能商城总处于被动的位置，我们对于供应商也是可以有一些要求的。

最基础的莫过于商品的品质保证，一般这些都是要提前跟供应商签好合同的，这是商品质量保障的基础，也对供应商能有一个约束。有条件的还可以对商品进行必要的检测的，确保客户的权益，毕竟出事故影响的还是商城的名誉。

其次我们对供应商也要求他们能快速报价，特别是对于数据合作或者期货订单，需要供应商能有快速的回复，有时候时间就是订单。我之前接触过一家新加坡的企业，它们在全球都是挺靠前的一家分销商，跟他们接触的过程就发现他们对于效率的重视。给你发去询价一般15分钟就要给出回复，超过这时间可能他们就不再接收报价了，因为他们给客户报价的时间也就是15分钟，所以他们会把系统做得很大，希望跟供应商的报价能实现像数据对接那样快速。

然后，我们也希望供应商不要给我们放鸽子了，有时候一些期货订单都已经谈得好好的了，最后有些供应商确把货出给了别人，这对商城的客户也是一种伤害，所以我们也会对供应商有所要求。但是实际上我们很难杜绝这种情况，也有情况是报价给你了，你给供应商的确认回复时间太长了。

关键点

供应商的运营，我们可以用一些方式把他们串联起来，对于品牌影响力大的我们也需要好好对待，利用好他们的品牌影响力来给我们服务。但是这一切都是建立在相互对等的基础上的，如果只是给他们卖货，那就没有什么意思了。我们需要利用商城的影响力来给他们服务，双方应该是相互依赖相互扶持的关系，所以还是先需要把自身的实力提升起来，要让供应商觉得我们有价值。